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一则细致服务成功营销50万保险的案例分析

来源:首页 | 时间:2018-10-03

  2016年的一天,工行洪都大道支行营业厅来了一位女性中年客户,由于当时办理业务的客户并不多,因此大堂经理见到这位客户后,立刻非常有礼貌地问候到:“您好,请问您要办理什么业务?”

  这位客户迟疑了一下,看到热情微笑着的大堂经理,便说:“我手上暂时有一笔闲钱,定期利息又太低,想来看看你们有什么好的产品。”

  大堂经理继续问道:“请问您之前有买过除了定期储蓄之外的产品吗?” 客户回答:“我以前在别的地方买过保险和基金。搬过来之后,经常在你们这边办业务,觉得你们每次都挺和气的,所以就先来你们这看看。”

  大堂经理敏锐的意识到,这是一名潜在的优质客户,于是她引导客户来到网点贵宾客户理财区,给客户引荐了专业的理财经理。理财经理非常热情地同客户进行了交流,不仅了解到客户的资金可以较长时间不用,还对客户对以前的投资经验进行了解,同时给客户一些投资风险提示。

  在与客户反复沟通时发现,客户对之前购买的保险非常满意,不仅收益较高而且还有保障功能,不过到账时间较长;而且由于那款保险时间长,到期后他行和保险公司不再合作了,在赎回过程中还造成了一些不愉快。客户经理听后,意识到客户很有可能再次购买保险,便详细向客户介绍了我行代理销售的华夏一年期的保险,这款保险不仅时间短,收益高,而且华夏还配有专门的保险经理与网点对接,大约5至7个工作日可以到账。客户听后,非常动心,当即就决定要购买此款保险产品,理财经理又抓住机会,向客户介绍了又我行的理财金卡及赣通信用卡,客户当即就办理了上述业务。

  期的优质服务使客户逐渐对我行的产品和服务产生好感,大堂经理的热情和理财经理的专业打动了客户。通过细致的沟通,耐心挖掘客户的需求,量身为客户推荐合适的产品,赢得了客户对我们的信任,从而成功营销了50万保险、理财金账户、赣通卡等产品,最重要的是获得了客户对我们的认可。

  一是要加强大堂经理、理财经理和柜员之间的协作和配合,在为客户提供优质服务的同时,做好岗位联动营销,使客户既有温馨热情的服务体验,也有专业高效的服务享受。

  二是理财经理丰富的专业知识,是获取客户信任的基石,各岗营销服务人员都要熟练掌握全面的业务知识,才能根据客户的需求,准确把握营销时机,推介适合客户的金融产品。

  三是优质服务是润物无声的创造绩效。日常服务的开展是细水长流的工作,要耐心、细致、长久的做好客户服务,充分让客户享受我们的服务和关注,赢得客户的好感和认可。

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